2023年1月12日《蘇州日報》A04版

漂洋過海搶單忙

——蘇州經貿團產業鏈戰略招商記

去年11月17日，一個由88人組成的蘇州經貿團從蘇南碩放機場包機飛抵日本東京，這也是近3年來蘇州首次以團隊形式赴海外進行商貿交流。通過組團包機，外貿企業能夠抓住更多訂單，把當地產品賣到全世界；與此同時，政府部門派出的招商小分隊也在馬不停蹄地開展精準招商，把優質項目、精英人才招引到蘇州來。在日本招商的7天時間里，蘇州12個招商小分隊拜訪了62家企業和機構，舉辦了3場交流推介會，達成投資意向項目32個，意向投資額18.6億美元；外貿企業拜訪日本客戶200余家，爭取新訂單金額超10億元人民幣。

日本之行只是蘇州經貿團包機“出海”的一個開始。

蘇州赴歐經貿包機團組在起飛前合影。

去年12月9日深夜1時，隨著一架搭載著200多名乘客的東方航空公司客機從南京祿口機場的跑道上緩緩起飛，蘇州商務包機歐洲行正式開啟。“此次包機特意選擇了深夜1時，就是希望飛機一落地就能拜訪客戶。”蘇州市商務局局長孫建江說。在歐洲的時間很短，但安排的活動超過了230場，拜訪企業高層、舉辦招商活動……30個小分隊深入歐洲各大城市，爭分奪秒搶訂單、招項目。12月18日，蘇州赴歐包機團已回到國內。此次包機赴歐之行，蘇州經貿團“滿載而歸”，30個招商小分隊共拜訪了325個企業和機構，現場簽約項目37個，舉辦（參加）招商交流會29場，達成意向投資總額59.54億美元。據蘇州市商務局初步統計，隨行的外貿企業拜訪歐洲客戶362家，獲得訂單約30億元，主要為出口訂單。

前后不到1個月的時間，蘇州兩次集中包機“出海”，主動尋找市場和發展機遇。“我們要去推介蘇州優良的營商環境、完善的產業生態和開放的胸懷。”孫建江說，“通過兩次包機‘出海’，我們明顯感覺到，大家的信心增強了！”——據統計，去年前11月，蘇州外貿進出口額23746.7億元人民幣，同比增長4%，規模在全國主要城市中保持第四位。目前，蘇州有超2.9萬家外貿企業、近1.8萬家外資企業，累計實際使用外資突破1500億美金，居全國第三。

千方百計

三年盼來一張出國機票

走出去迫在眉睫。

“在接到包機出國的消息后，我們毫不猶豫報了名。”常熟市燕來盛織造有限公司外貿部門負責人金譽佳回憶起赴歐招商的情景仍然很興奮。他帶足了針織樣品和一個月的換洗衣物。常熟燕來盛公司為一家傳統外貿企業，在迪拜、烏克蘭等國家均設有門店，同時向全球三四十個國家出口紡織成品和面料。

“這張機票來得太及時，當時就想著多拜訪幾個客戶，多拿點訂單回來。”蘇州厚利春塑膠工業股份有限公司總經理王偉華說。這家公司專注于消防系統產品制造，在70個國家擁有300多個海外客戶，外貿出口業務占比80%。

“這幾年國外市場信息不暢通，都不知道往哪里使勁。”金譽佳直言，在疫情期間公司受到較大沖擊。按照慣例，外貿企業通常下半年就會跟海外客戶談好第二年的生產訂單。“然而這兩年疫情疊加國際形勢動蕩的因素，許多客戶難以確定市場情況，不敢貿然訂貨，用工用電等整體成本卻沒有下降，十分考驗企業的生存能力。”金譽佳說，僅僅靠電話、視頻，信息的傳達大打折扣，遠不如見面、握手能夠充分進行對話、聯絡感情。“如果一直不出去招商，2023年的訂單壓力會很大，傳統外貿企業更加迫切需要出去拿訂單。”海外客戶同樣很著急。“客戶經常會問，你們什么時候來？”

蘇州作為開放強市，穩住基本盤、開拓新市場對中國建設更高水平開放型經濟具有重要戰略意義。以蘇州對法國貿易往來為例，2021年，蘇州對法國貿易總額同比增長22.1%，占全國對法貿易總額的比重超5%。然而，2022年1至10月，蘇州對法國貿易總額為37.8億美金，同比僅增長3.5%。

酒香也怕巷子深。10年來，蘇州連續入選“外籍人才眼中最具吸引力的中國城市”。近年來，蘇州還制定吸引外資總部、外資企業利潤再投資等系列利好政策。孫建江說，“要出去推介蘇州優良的營商環境、完善的產業生態、蘇州開放的形象、開放的胸懷，要更加增強外資對我們蘇州、我們中國的信心。”

蘇州市商務局工作人員會同蘇州工業園區招商小分隊拜訪世界五百強企業歐萊雅集團。

契機來了。去年11月11日，國務院聯防聯控機制綜合組發布了進一步優化新冠肺炎疫情防控工作的“二十條措施”，加上俄烏沖突等因素帶來的歐洲市場機遇。去年11月以來，蘇州市商務局協同相關部門，聯系駐外大使館、商務部等，連續組織兩次包機服務，帶領企業一起踏出國門看市場變化。第二次赴歐經貿團更是由孫建江親自掛帥，團組規模為赴日經貿團的三倍多，拜訪時間也從一周延長至10天。

據華創證券研報統計，去年10月底至今，全國至少有8個省份組織了出海經貿活動。其中，蘇州成為2020年疫情以來率先推出赴日本、法國、德國的經貿團組包機的中國地方政府。蘇州大學自貿區綜合研究院副院長、商學院副教授屠立峰認為，“此次蘇州出海，主動搶抓國際產業轉移的新機遇,是充分利用現有網絡進行的一次成功的產業鏈戰略招商，有利于聚焦重點發展產業，精準引資，提高外資集聚效應和外溢效應，有利于促進蘇州產業鏈和新型主導產業群的發展，進一步做強‘蘇州制造’。”

千山萬水

到新興市場掘金去

市場新機遇來臨。

“運氣真不錯，赴日拜訪的效果還在發酵，新客戶、新訂單又來了。”蘇州錦里文化有限公司總經理王龔此前赴日后與日本房車協會等機構、客戶一拍即合，談妥了接近200萬美金的文旅合作項目。這家聚焦于文旅行業，從事文創項目投資、開發、運營及相關延伸設計制作的專業公司，準備與日本客戶在房車等移動空間出口業務上合作，計劃明年在北海道至沖繩開發旅游線路。王龔表示，今年1月8日即將有新的日本客戶過來參觀公司的移動空間配件，一旦樣品通過就可以達成合作。“現在來看，2023年的訂單金額可能會同比翻番。”

王龔（右二）在日本與客戶交流。

移動空間是將車輛等可移動的空間進行設計改造，在中國是一種新型服務。據王龔介紹，移動空間服務在日本和美國早就大面積應用，公司目前主要為國外出口空間設計服務。目前該公司在蘇州萬公堤打造了“時光森林”系列旅游IP。“接下來計劃在日本建設房車露營酒店，把蘇州‘時光’品牌和文化輸出到日本，未來游客可以在這里租賃移動房車，擁有更為私密、綠色環保的旅游居住空間。”

蘇州制造一直以來享譽世界。蘇州去年1至11月加工貿易進出口10033.6億元，同比增長3.5%，其中出口6200.5億元、進口3833.1億元。

王偉華此行歸來后發現，歐洲市場對中國制造的需求比以往更為強烈。在他看來，由于國際形勢的變化，能源危機襲來，歐洲客戶現在已經降低姿態。王偉華說，歐洲制造公司大多以倉庫和銷售為主，工廠規模又不大，直接生產的能耗、人員等成本在上升，利潤被極大地壓縮。“他們將目光從本地轉移到中東、亞洲、非洲等市場，急需中國制造企業一起開拓。”王偉華說，蘇州作為制造大市，擁有完整的制造業產業鏈，能夠以較低成本生產出高質量產品，因此很受歐洲客戶歡迎。“未來還將繼續提高自身產品質量和管理水平，增強在國際市場上的競爭力。”

在與企業交流未來發展規劃時，低碳節能也是當下中外共同關注的熱門話題，有很大的合作空間。太倉招商小分隊在歐洲期間對接到了法國綠色健康集團項目和德國新零售項目，并達成初步意向，目前已開始籌備公司注冊。

原本聚焦“一帶一路”客戶的常熟燕來盛公司也開辟了新市場，用新樣品一舉打消了法國新客戶的疑慮，計劃明年下半年交付訂單產品。金譽佳表示，企業需要去做差異化產品，提高產品質量，從市場需求出發爭取更多訂單，而不是靠低價競爭。“希望蘇州的外貿企業勇敢地走出去，保持市場的敏感度，也希望政府能夠給我們提供更多看世界的機會。”金譽佳隨包機赴歐后沒有隨航班返回蘇州，而是選擇繼續去迪拜探查市場，下一站他將前往沙特阿拉伯，尋找更多市場新機遇。

千言萬語

與562家客戶喜相逢

短時間充分對話。

“時間有限，但是需要做的事非常多，想在第二天一早落地以后，馬上就可以拜訪我們的客戶。”孫建江這樣解釋赴歐包機選擇在凌晨1時出發的考慮。

“一天只睡三四個小時，完全沒閑著。”王偉華說。為了抓住這次難得的出國機會，他精心安排了周密的拜訪計劃，先后去了法國巴黎、比利時布魯塞爾、西班牙巴塞羅那、希臘雅典等八個城市，馬不停蹄地與客戶洽談合作。他在首站巴黎很快處理好產品認證事宜，隨后趕往比利時。“我特地選擇在周末拜訪比利時客戶，因為歐洲人習慣于禮拜天休息，不接工作，只有比利時的客戶大概率能夠放棄休息時間跟我們見面。”王偉華說，還有不少其他企業也在同時拜訪，抓緊時間見面就更有可能達成合作。

拜訪完比利時客戶后，王偉華又立刻飛到巴塞羅那。這里的客戶希望蘇州厚利春塑膠工業公司能夠從零件供應商轉為替他們生產總成產品。王偉華與客戶當天就敲定細節，在當地時間凌晨3時許立刻將圖紙文件傳回蘇州，以便同步生產樣品。“如果樣品沒問題，這次與巴塞羅那談妥的生產訂單預計可達100萬美金。”

王偉華（左一）與西班牙客戶達成合作后合影留念。

與以往的純工作關系完全不同，這次歐洲客戶主動拉近距離。隔著山海，視頻電話那頭，金譽佳坐在客戶為他訂好的酒店里，滿面春風。金譽佳說，在歐洲拜訪客戶時，客戶均拉起歡迎標語，與客戶的每張合照里，大家都笑容燦爛。“我們感受到了客戶極大的熱情，客戶對我們的到訪很重視。”令他意想不到的是，荷蘭客戶竟邀請他到家里同吃同住。“我們就像朋友一樣一起吃中餐，話家常，客戶會在隨意的聊天中談及目前歐洲市場上針織行業的發展方向，對我們拓展國外市場很有啟發。”到目前，這次旅程中金譽佳拜訪了18位客戶，保守估計，已經收獲100萬美金訂單。

金譽佳（右）與荷蘭客戶合影。

據統計，蘇州兩次赴外經貿團共拜訪387家企業和機構，日均拜訪22家；外貿企業共拜訪客戶562家，日均拜訪33家。

（選題策劃 張云霞 高巖 稿件執行 韓麗媛 照片均由受訪者提供）